La tierra continúa siendo un activo atractivo, aunque el capital que hoy participa del mercado es más selectivo que en otros ciclos. La estabilidad monetaria y económica actual permite que el comprador analice la renta real, la calidad productiva, el estado dominial y la coherencia entre lo que se pide y lo que efectivamente genera el campo. Cuando detecta desorden o inconsistencias, no necesariamente se retira, pero ajusta su evaluación. Y ese ajuste se refleja en la oferta que finalmente está dispuesto a hacer.
Uno de los errores más frecuentes al vender un campo sin asesoramiento es conceptual. Se confunde precio con valor. Se fija un número sin estrategia, sin consistencia, sin analizar previamente toda la situación del activo y la posición del propietario, y sin construir un argumento técnico sólido que lo respalde ante el mercado.
“Confundir precio con valor es el error más común. Poner precio es algo numérico; construir valor es estratégico. Implica ordenar lo técnico y lo legal, entender la renta real del campo, la situación impositiva y financiera del propietario, segmentar correctamente a los compradores y manejar profesionalmente la información. El comprador no paga hectáreas: paga previsibilidad y renta”, afirma Federico Nordheimer, Director Ejecutivo de Nordheimer – Campos y Estancias.
Cuando ese trabajo previo no existe, el mercado percibe riesgo. Y cuando aumenta el riesgo percibido, disminuye el valor que el comprador está dispuesto a convalidar.
También influye el tiempo. En los mercados rurales la información circula rápido y las referencias pesan. Un campo que permanece muchos meses publicado empieza a generar preguntas. No necesariamente porque tenga un problema estructural, sino porque la permanencia instala expectativa de descuento. El tiempo comunica. Y cuando la negociación comienza con esa carga, la posición del vendedor ya está debilitada.
A eso se suma una complejidad que muchas veces se subestima. Vender un campo no es comparable con vender un inmueble urbano. No se trata solo de acordar un precio. Intervienen diversas posibilidades de instrumentos como reservas, señas, boletos, arrendamientos, posesiones y estructuras fiscales que requieren conocimiento y experiencia para saber cómo usarlos. En operaciones de este volumen patrimonial, una cláusula mal entendida o un impacto impositivo no previsto pueden alterar significativamente el resultado.
“En una venta de estas características hay dos negociaciones en paralelo: la comercial y la operativa. La primera puede estar acordada, pero si la última parte del proceso llega mal gestionada —impuestos, escritura, contratos vigentes— la operación puede deteriorarse por detalles que parecían menores. No se vende un inmueble, se vende un activo productivo y patrimonial, y cada decisión, cada paso, tiene una importancia vital”, sostiene Nordheimer.
En la mayoría de los casos, la decisión de vender un campo es estratégica. Muchas veces responde a una reorganización patrimonial, a la necesidad de diversificar o a una planificación familiar de largo plazo. No es una transacción inmobiliaria tradicional.
Sobre Nordheimer:
Nordheimer – Campos y Estancias es la inmobiliaria del campo líder en la región. Con presencia en 6 países —Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile y Estados Unidos— la firma cuenta con una red de 31 representantes y una cartera permanente de más de 500 campos en venta.
Su consolidada trayectoria y el alto volumen de transacciones concretadas le han permitido construir una cartera de clientes de primer nivel – productores, empresarios, family offices e inversores institucionales locales e internacionales-, que respalda a Nordheimer como referente indiscutido en el mercado inmobiliario agropecuario de la región.